La compra es donde se ganan o se pierden los márgenes. Compra el stock adecuado al precio adecuado y se vende solo; compra mal y se queda en el campa generando coste. Esta guía repasa los canales principales que usan los concesionarios españoles, para qué sirve cada uno y cómo comprar según la demanda en lugar de según la oferta.
Los canales principales de compra
- Subastas físicas – volumen y rapidez, pero pujas deprisa y compras en gran medida como está
- Subastas digitales – más variedad y comodidad, con informes de estado en lugar de una inspección presencial
- Comercio entre profesionales – comprar a otros concesionarios; rápido, pero con márgenes más ajustados
- Entregas a cuenta – stock que te llega vía ventas; barato de conseguir si se tasa bien
- Directo a particulares – la compra directa puede dar los mejores márgenes
- Vehículos de flota, renting y devoluciones – stock uniforme y bien documentado, en volumen
| Canal | Potencial de margen | Riesgo | Volumen | |
|---|---|---|---|---|
| Subasta física | Medio | Mayor (como está) | Alto | |
| Subasta digital | Medio | Medio | Alto | |
| Profesional a profesional | Menor | Menor | Medio | |
| Entrega a cuenta | Alto | Bajo | Uniforme | |
| Directo a particular | Alto | Medio | Variable |
Subasta física
- Canal
- Medio
- Potencial de margen
- Mayor (como está)
- Riesgo
- Alto
Subasta digital
- Canal
- Medio
- Potencial de margen
- Medio
- Riesgo
- Alto
Profesional a profesional
- Canal
- Menor
- Potencial de margen
- Menor
- Riesgo
- Medio
Entrega a cuenta
- Canal
- Alto
- Potencial de margen
- Bajo
- Riesgo
- Uniforme
Directo a particular
- Canal
- Alto
- Potencial de margen
- Medio
- Riesgo
- Variable
Compra según la demanda, no según la oferta
El error de compra más común es comprar un coche porque es barato en lugar de porque se vende. Usa tus propios datos de ventas y la demanda del mercado vivo para decidir qué tener en stock: qué marcas, modelos, rangos de precio y acabados rotan más rápido en tu zona. El stock que encaja con la demanda local real se vende rápido; los chollos que nadie quiere salen caros de mantener.
Usa los datos de visitas y consultas para comprar el stock que los compradores buscan de verdad.
Tasa antes de comprar
Lista de comprobación de tasación antes de comprar
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Preguntas frecuentes
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