Saber cuántas visitas recibe un anuncio es útil, pero lo que realmente importa para un concesionario es saber cuántas de esas visitas se convierten en ventas. En España, la mayoría de los concesionarios publican en varios portales simultáneamente —Coches.net, Autocasión, AutoScout24, Milanuncios— pero pocos tienen un sistema claro para medir cuál de esos canales genera más ventas reales.
Implementar un sistema básico de atribución de ventas puede transformar las decisiones de inversión publicitaria de un concesionario: en lugar de gastar igual en todos los portales, es posible concentrar el presupuesto donde realmente se generan ventas.
Por qué la mayoría de los concesionarios no rastrean bien las ventas
El problema principal es la fragmentación: las consultas llegan por teléfono, WhatsApp, formulario web y mensaje directo en el portal, y nadie registra sistemáticamente de dónde viene cada lead. Al final del mes, el equipo sabe cuántos coches ha vendido, pero no qué canal generó cada venta.
La solución no requiere tecnología sofisticada: solo un proceso consistente para preguntar al cliente dónde vio el coche y registrar esa información en el CRM o en una hoja de cálculo.
Métricas clave para evaluar el rendimiento de los anuncios
- Visitas al anuncio por plataforma (dato disponible en el panel del portal)
- Consultas recibidas por anuncio y canal de contacto
- Tasa de conversión de consulta a visita presencial
- Tasa de conversión de visita a venta
- Coste por lead: inversión mensual en la plataforma dividida por consultas recibidas
- Coste por venta: inversión mensual dividida por ventas atribuidas al canal
Implementar un sistema de seguimiento en la práctica
El método más simple es añadir una pregunta al proceso de bienvenida del cliente: "¿Dónde viste el coche?". Esta información se registra en el CRM o en un campo del contrato de compraventa. Con este dato, al final de cada mes es posible calcular las métricas de atribución por canal.
Las plataformas más avanzadas, como Car Spot, automatizan parte de este proceso asignando un identificador único a cada consulta que llega a través de la plataforma, lo que permite saber con precisión qué anuncios generaron conversaciones y cuáles de esas conversaciones terminaron en venta.
Usar los datos para optimizar la inversión publicitaria
Una vez que tienes datos de atribución durante dos o tres meses, las decisiones se vuelven mucho más sencillas: si Coches.net genera el 60% de las consultas pero solo el 20% de las ventas, y AutoScout24 genera el 15% de las consultas pero el 35% de las ventas, el presupuesto debería redistribuirse en consecuencia.
