Le vendite di veicoli elettrici e ibridi in Italia crescono di anno in anno, sostenute dall'Ecobonus governativo e dai piani di elettrificazione di Stellantis, con marchi come Fiat, Alfa Romeo e Jeep che ampliano le loro gamme elettrificate. Gli ibridi Toyota restano tra i veicoli più venduti nel segmento ibrido. Per i concessionari, questo rappresenta un'opportunità significativa: richiede però un approccio diverso all'inserimento e alla vendita, rispetto ai tradizionali veicoli a benzina e diesel.
Questa guida copre tutto ciò che i concessionari auto italiani devono sapere per inserire e vendere efficacemente veicoli elettrici e ibridi, dai campi dati che gli acquirenti si aspettano alla gestione delle obiezioni sull'autonomia. Spieghiamo anche come i campi specifici per EV di Car Spot rendono più semplice presentare queste informazioni in modo chiaro.
Perché gli acquirenti di EV sono diversi
Gli acquirenti che valutano un veicolo elettrico o ibrido sono, in media, più orientati alla ricerca rispetto a quelli che comprano auto tradizionali. Hanno già confrontato i modelli online e arrivano a un annuncio con un elenco concreto di domande. Se queste domande non trovano risposta nell'annuncio stesso, i tassi di conversione crollano.
Le domande fondamentali a cui un acquirente di EV deve rispondere prima di fare una richiesta:
- Qual è l'autonomia reale nella guida quotidiana?
- Quanta è la capacità della batteria (kWh)?
- Quanto tempo ci vuole per ricaricare dallo 0 all'80% e dallo 0 al 100%?
- Quali velocità di ricarica sono supportate (AC/DC, kW massimi)?
- La batteria è ancora in garanzia o è stato verificato il suo stato di salute?
- Quale versione software è installata? Sono supportati gli aggiornamenti OTA?
- Il veicolo è stato usato principalmente per lunghi percorsi autostradali o per spostamenti urbani brevi?
I campi EV che generano richieste
I modelli di annunci standard sono stati sviluppati per veicoli benzina e diesel. Non sono adatti ai punti dati specifici che gli acquirenti di auto elettriche cercano. Per questo motivo così tanti annunci EV di concessionari performano male: gli acquirenti vengono invitati a fare una richiesta prima di avere le informazioni di base per decidere se il veicolo fa al caso loro.
Car Spot include campi specifici per gli annunci EV, così i concessionari possono inserire esattamente le informazioni che gli acquirenti cercano. Questi campi vengono visualizzati in modo prominente negli annunci EV, facilitando notevolmente la decisione di acquisto.
Come indicare correttamente l'autonomia
L'ansia da autonomia è ancora una delle barriere più comuni all'acquisto di EV. Il modo migliore per affrontarla nell'annuncio è la trasparenza e la precisione. Indica sempre il valore di autonomia WLTP e, se possibile, aggiungi un'indicazione onesta sull'autonomia reale basata sulla storia d'uso del veicolo.
- Indica chiaramente il valore di autonomia WLTP ufficiale.
- Specifica se il veicolo è stato usato principalmente in autostrada o in città (influisce sull'efficienza della batteria).
- Se disponibili i dati sulla salute della batteria, indica lo stato di salute attuale in percentuale.
- Evita affermazioni vaghe come “autonomia eccellente” senza numeri a supporto.
Informazioni sulla ricarica che gli acquirenti si aspettano
La capacità di ricarica varia notevolmente tra i modelli e le generazioni di EV. Un acquirente che sceglie tra due veicoli simili decide spesso in base alla velocità di ricarica, soprattutto se ha una wallbox domestica o usa regolarmente i punti di ricarica rapida della rete Enel X Way, Be Charge o Ionity.
- Velocità massima di ricarica AC (kW) e tipo di connettore (Tipo 2).
- Velocità massima di ricarica rapida DC (kW) e tipo di connettore (CCS, CHAdeMO).
- Tempo di ricarica stimato dal 10 all'80% a un caricatore rapido da 50 kW.
- Se è incluso un cavo di ricarica domestica (Tipo 2 o Schuko).
- Capacità di ricarica intelligente (programmazione orari notturni).
Gestire le domande sulla garanzia della batteria
La garanzia della batteria è una preoccupazione fondamentale per gli acquirenti di EV usati. Se la garanzia originale del costruttore è ancora attiva, evidenzialo in modo prominente. La maggior parte dei costruttori offre una garanzia batteria di 8 anni o 160.000 km. Se la garanzia è scaduta, la trasparenza su questo punto, unita a un certificato di stato della batteria (offerto da molti centri specializzati), mantiene la fiducia dell'acquirente.
Rispondere efficacemente alle richieste sugli EV
Quando un acquirente di EV fa una richiesta tramite Car Spot, preparati a domande di follow-up sulla compatibilità con l'infrastruttura di ricarica, i costi di installazione di una wallbox domestica e i costi operativi. Informa anche riguardo all'Ecobonus: se il veicolo è un EV nuovo o quasi nuovo, l'acquirente potrebbe avere diritto a incentivi residui. I concessionari che sanno rispondere a queste domande chiudono molte più vendite EV.
